美容院發展的過程中會遇到這樣或那樣的不同問題，你是否遇到過顧客到店不消費的情況呢？或者應該說是顧客的年度消費過低的情況？今天博昌美博會和您一起分析為什么顧客到店了卻消費不高。

一、價格

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      相比較其他的美容消費品而言，美容院的產品和項目確實是要貴一些，在這種時候，美容師要從產品和項目的優勢和不可替代性方面來打動顧客，從產品的原料、安全性、功效等等方面來向顧客說明價格和效果的是成正比的，然后將顧客的注意力轉移到產品的性價比和最后功效上面，此外，也可以主動幫助顧客選取最優惠的產品和活動方案，讓顧客感覺到優惠而行動。

二、需求

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      美容院與一般的商鋪銷售還是存在區別的，美容院基本不存在來逛逛的顧客，能進美容院的顧客都是有自己的需求的，是帶著想解決問題的態度來的，所以對于美容師來說，想要達成銷售，一定要了解清楚顧客想要的東西是什么，而不是只從自己的角度出發，只想著推銷自己的產品和方案，這也要求美容師有一定的觀察和溝通能力，能在跟顧客的交流中找到顧客的需求，然后針對他們的想要來做推銷，以此來激發顧客的購買欲望。

三、態度

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      美容師在接待顧客的時候，態度應當熱情，但是也不可熱情過度，所謂過猶不及，熱情過度可能會讓顧客覺得不知所措，甚至產生反感的情緒，作為美容師，對于自己接待顧客的態度一定要把握好，比如有時候有些顧客比較靦腆，美容師太過熱情，會讓他們覺得美容師只想著推銷產品，對待這種客人美容師應當留出一定的空間讓彼此放松。

四、專業

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      對于顧客來說，顧客進入美容院就是想獲得專業的服務，所以美容師在接待顧客的時候，在給顧客推薦的時候，一定要表現出自己的專業知識和專業素養，站在顧客的角度，替他們分析問題，推薦產品的時候也從產品的功效和能解決的問題出發，讓顧客感受到美容師的專業和內行，讓顧客產生信服，如此顧客才能愿意相信美容師的介紹，當顧客對美容師的話深信不疑的時候，銷售就是一件很容易成功的事。

總結以下三點：

  1、亂做拓客， 特別優惠， 甚至不惜成本。結果很多都是想占便宜的顧客， 因為開始過于便宜， 后期價格相對高， 很難轉為常規顧客。

  2、卡項設計， 很多項目怕顧客不接受， 員工又跟著說貴， 都做成客單價3 0—5 0元/次的， 就算收了1萬元或者更多， 后期消耗又是個問題。顧客很多是被美容院引導到低端的。

  3、亂做促銷， 本來卡項結構不合理， 再加上每個月的優惠促銷， 把顧客全部逼低端， 消費永遠拉不上來。就只能指望幾個顧客與幾個項目了

相約九月，美容界的饕餮盛宴等你來?。?！

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鄭州美博會

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青島美博會

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